Как грамотно закрывать клиентов на оплату

Как грамотно и быстро закрывать клиентов на оплату

Привет, на связи Милена или "Мамочка продаж".
В первой статье мы разобрали ошибки при ведении клиента от знакомства до заключения сделки. Теперь перейдем к самому лакомому кусочку: как закрывать клиента на оплату.

Что необходимо для успешного заключения сделки

Клиент никогда не потратит свои деньги и время на тебя, если отсутствуют доверие и симпатия. Их можно добиться, если придерживаться определенного плана:
1. С первых минут уделить внимание проблеме клиента;
2. Вывести клиента из переписочек к полноценному звонку;
3. Объяснить клиенту план работ и что в него включено. Этим ты покажешь, за что он платит;
4. Показать, как будет выглядеть продукт клиента на примерах (макеты, прототипы и т.д.);
5. Оговорить условия работы;
6. Назвать цену.

Выглядит просто? Да. Но стоит начать прояснять нюансы, и можно «потеряться в трех соснах». В нашем случае, в шести. Давай разделим этот лакомый кусочек мяса на части.

Вникнуть в проблему клиента

Это первое, что нужно сделать при общении с заказчиком. Тебе необязательно знать его имя с первых минут общения. Человек пришел к тебе с проблемой – начни предлагать решение. Дай ему понять, что он важен тебе. Дай ему понять, что он может тебе доверять.

А если ты ему с ходу «Как мне вас называть?», «Какой у вас бюджет?», «А вот могу предложить доп. услуги» и пр., то у него формируется картинка про тебя: «Ага, сразу лезет с вопросами про мои деньги, втирает какие-то услуги, да еще и втереться в доверие хочет! Цыганье он рыночное».

Вывод: Первое, что ты должен знать о заказчике – его проблема. Второе – ее решение.

Переписочки

Ох, это как сломанные костыли для начинающих продажников: и не то чтобы удобно, и не то чтобы эффективно, а держишься из-за страха. Только, чтобы научиться твердо стоять на ногах, костыли придется пустить на дрова.

Сечешь, о чем я? Выводи клиента из переписки и переводи на звонки. Без этого не обойтись, если хочешь успешно закрывать клиентов на солидный чек.

– Милена, а на кой черт оно мне сдалось? – в голове у тебя. И я отвечу: помнишь про доверие и симпатию? Как думаешь, кому человек будет доверять больше: бездушной аватарке без голоса и эмоций, или такому же живому человеку со своими целями, желаниями и бытовухой?

Думаю, ты понял. Погнали дальше.

Клиент хочет знать, за что он платит

Во время созвона или после него, клиент хочет знать, куда уйдут его кровно заработанные. Чтобы успокоить его и получить + доверие, ты должен:
1) Перечислить весь план работ для решения проблемы:

По шагам расписать каждое действие для 1 конкретной работы;
Оговорить все важные сложности и нюансы заранее;

2) Показать на примерах, как ты решишь его проблему

Привести в пример макеты или прототип других похожих проектов;
Привести статистику и объяснить как-то так: «Виктор Иванович, к нам пришел человек, с такой же проблемой, как и у вас. Мы предложили сделать вот так и добились таких-то результатов. Что вы об этом думаете?».

На практике это будет выглядеть так: «Виктор Иванович, для начала мы сделаем вот это, в это будет включено то-то и то-то. Далее у нас есть выбор между этим и вон тем. Я предлагаю это, т.к. у меня уже есть опыт работы с этим и неплохая статистика. Сразу оговорим нюансы…».

Ситуации бывают настолько разные, сколько букв в этом примере. Но это универсальная схема для каждой из них.

Ты еще здесь? Мы на финишной прямой!

Когда назвать цену

В последнюю очередь.

Когда ты грамотно провел заказчика от знакомства до обсуждения сделки, выяснил его проблему, вы созвонились, и ты развеял его сомнения – все! Заказчик твой.

Ты кристально чист, как озеро Байкал, и профессионален, как агент 007. С тобой было легко вести переговоры, ты объяснил ход работы, подкрепив свои слова примерами и статистикой. Ты так героически старался ему помочь, что оплата отошла на 2-й план!

Вот так ты будешь выглядеть в его глазах, если о цене заговоришь в конце диалога.
Ну и не забывай про «цыганье рыночное». Никто не захочет отдавать деньги, если тебе не доверяют и не симпатизируют.

Итак, если ты дошел до конца, ты реально жаждешь обучиться продажам! Следующий материал прилетит завтра, а если тебе этого мало, не забывай: мастермайнд уже «на носу».