Любые конструкции со словом «хочу» создают тебе образ нуждающегося.
Примеры:
· «Виктор Иванович, я бы хотел рассказать о нашем продукте…»
· «Виктор Иванович, я хочу уточнить один вопрос…»
· «Виктор Иванович, я хочу предложить вам…»

Чувствуете? Продавец будто пресмыкается перед клиентом. Всего лишь одной фразой он без боя сдал позиции.
В бизнесе есть правило: кому нужно больше, тот и платит.
Это ТЫ хочешь, это ТЕБЕ нужно. Уверенный человек не говорит «хочу предложить». Он предлагает.

Решение:
· «Виктор Иванович, рассказываю о нашем продукте…»
· «Виктор Иванович, уточняю один вопрос…»
«Виктор Иванович, предлагаю вам…»

Только что ты рассказывал клиенту о продукте и компании, а теперь тебе нужно рассказать об УТП, и ты говоришь: «Смотрите, мы предлагаем…».

Но этими фразами ты указываешь клиенту, что ему делать. Это раздражает всех, а клиента ты ставишь как бы «под себя». Не все люди тактичны, кто-то может в грубой форме высказать недовольство. Впечатление о тебе и компании будет испорчено, а сделка не состоится.

Решение: фразы лучше не использовать вообще, т.к. они нужны только для паузы. Если надо перейти от обсуждения одного вопроса к другому, выдержи паузу и говори все то же самое.

Пример: продавец звонит клиенту. Он рассказывает о продукте/услуге компании, преподносит УТП на блюдечке, формирует картинку в голове у клиента, закрывает все возражения, а в конце говорит «Вам это интересно?». В чем же подвох?

Это закрытый тип вопроса, который подразумевает краткий и однозначный ответ, который не ведет к продолжению диалога.

Если клиенту это интересно, он согласиться на сделку и без ответа «Да».
А если клиенту не интересно, он скажет «Нет». На этом диалог закроется.

Подобные вопросы подразумевают ответ «Да» или «Нет». Ты даешь клиенту инициативу ответить тебе «Нет». И если клиент ответил так, шансы переубедить его стремятся к нулю. После презентации продукта/услуги, не используйте вопрос «Вам это интересно?».

Решение:
Используйте открытые вопросы: «Мы хотим сотрудничать с вами. Что для этого нужно?», «Мы хотим, чтобы вы стали нашим клиентом. Мы уверены, получится отличный кейс» и т.д.
Они продолжат диалог, и раскроют интересующие клиента вопросы. А чем больше клиент погружен в то, что ты предлагаешь, тем больше шансов заключить сделку.

Никогда. Нигде. Ни при каких обстоятельствах. Не используй уменьшительно-ласкательные словечки в деловой переписке. Ты даже не представляешь, как нелепо это выглядит со стороны.

· «Виктор Иванович, я сейчас сделаю один звоночек, и мы подпишем договорчик»;
· «Завтра утром я напишу текстик, а вечером сделаю презентульку».

Все эти слова стирают в порошок твою серьезность в отношении работы. А это означает сдачу позиций.

Решение:
Забыть, что такое существует.

Обычно это ответы на вопрос заказчика «Чем вы отличаетесь от конкурентов?». И суть-то формулировки хорошая. Но это можно сказать проще. Ведь суть не в том, чтобы сразить наповал заказчика сложными изящными словами. Заказчик хочет ответа на вопрос. Кратко и понятно.

Вот пример:
…
– У меня много желающих выполнить этот заказ. Почему я должен выбрать именно вас?
– У нас гарантия качества и гибкая система скидок!
– И?
– …
– Что это такое?
– Ну, если вам не понравится, мы вернем предоплату. А если будем сотрудничать постоянно, сделаем вам скидку.
– Почему сразу так и не сказать?
– …

Обстоятельства могут быть абсолютно разными. Важно другое: клиенту при общении приходится делать на 1 усилие больше, чем с конкурентами. Чуть сложнее на моменте знакомства, чуть сложнее при вникании в УТП. А, в конце концов, плюнет на все и уйдет к тем, с кем проще.

Решение: Излагай мысли кратко и понятно. Не «Гибкая система скидок», а «Вам будет предоставлена скидка, если…». «Не Эксклюзивное предложение», а «Предлагаем…

При общении с заказчиком нужно пройти путь от знакомства до подписания договора. Чтобы не споткнуться на полпути, следуй этим рекомендациям:

1. Забудь про выражения «Я хотел бы…» и т.д. Заменяй их на более уверенные «Я предлагаю…», «Давайте…»;
2. Выбрось из лексикона «Слушайте…», «Давайте…». Не указывай клиенту, что ему делать;
3. Используй открытые вопросы, которые продолжат диалог и погрузят клиента. Не «Вам это интересно?», а «Почему вы обратились к нам?»;
4. Не используй уменьшительно-ласкательные слова;
5. Кратко и понятно доноси информацию клиенту.

Не забывай готовиться к диалогу заранее и отрабатывай ошибки, чтобы их не допускать.
Следующая статья скоро прилетит к вам. Не забывайте про мастермайнд!